Calculadora de Tamanho do Mercado (TAM, SAM e SOM)
«Afinal, qual é a dimensão disto?» é a primeira coisa que um investidor quer saber — e uma resposta vaga destrói a credibilidade num instante. Esta calculadora dimensiona o seu mercado nas três camadas que os investidores esperam: TAM, SAM e SOM. Construa-o bottom-up a partir dos clientes e do preço, ou top-down a partir de um valor publicado, e obtenha números que consegue defender num slide.
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Metodologia
Como funciona
TAM, SAM e SOM explicados
O TAM (Total Addressable Market, mercado total endereçável) é a receita anual total se todos os clientes possíveis comprassem a alguém da sua categoria. O SAM (Serviceable Available Market, mercado disponível) restringe isso ao segmento que o seu produto e a sua geografia conseguem efetivamente servir. O SOM (Serviceable Obtainable Market, mercado alcançável) é a fatia realista que consegue conquistar nos próximos anos, tendo em conta a sua equipa, os seus canais e a concorrência. Cada um está contido no anterior: TAM ≥ SAM ≥ SOM.
Bottom-up vs top-down
O top-down parte do número total de mercado de um analista e aplica-lhe percentagens — é rápido, mas fácil de desvalorizar como um palpite («1% de um mercado enorme» é o clássico sinal de alarme). O bottom-up constrói o número a partir dos princípios básicos: quantos clientes consegue alcançar e quanto paga cada um por ano? Os investidores confiam muito mais no bottom-up porque cada dado é algo que consegue defender com pesquisa.
Os pitch decks mais fortes mostram ambos e conciliam-nos. Use o bottom-up como número principal e o top-down como verificação de que está a jogar num mercado suficientemente grande.
Escolher percentagens realistas de SAM e SOM
A sua percentagem de SAM deve refletir uma restrição real — os idiomas que suporta, a regulação que cumpre, o segmento ao qual o seu produto se adequa de facto. A sua percentagem de SOM deve refletir a concorrência e a sua capacidade de go-to-market ao longo de três a cinco anos; para a maioria das startups, isso corresponde a uma percentagem de dígito único baixo do SAM, e não a mais de 10%. Um SOM modesto e credível vale mais do que um inflacionado: mostra que compreende o trabalho entre hoje e o seu teto de receita.
FAQ